Pembelian
Proses pengambilan
keputusan
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995).
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Selanjutnya akan dibahas mengenai
tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut
Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1)
pengenalan kebutuhan,
(2)
pencarian informasi,
(3)
evaluasi alternatif,
(4)
keputusan pembelian,
(5)
perilaku pascapembelian.
- Pengenalan Kebutuhan
Proses
pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti
lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang
menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian Informasi
Setelah
konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi
umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian
mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan
adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler
dan Keller, 2007).
- Keputusan Pembelian
Dalam
suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika m
embeli
kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula,
seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah
pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
Memilih Alternatif terbaik
Setelah konsumen
menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli
atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang
diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Memilih
sumber-sumber pembelian
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori
Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus),
disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan
menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang
juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
http://lydiarahmi.blogspot.co.id/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar